辛丑金牛，迎着东风信步踏来，转眼已是面朝太湖、春暖花开的时节，我们置身于自己用双手创下的吴中集团这一方充满希望的田野上，开始新一年的征程！在新的一年里，我们一定会挥手告别一些已经不属于吴中集团的运程和优势，我们也一定会遇见和拥抱一些期待已久的新局面，那就是：实现自我变革，谋定为美好生活服务运营投资商的战略；主动切换增长模式，构筑管理护城河；聚英才，切弊端，深耕吴中集团这方沃土，不忘初心，无问西东！在已经重塑的产业新赛道上，加速奔跑，圆满完成我们已经确定的工作目标和任务。

2021，辛丑牛年，吴中集团，一定不是铜牛，也不是银牛，而是有足够的能力深耕吴中这充满生机和希望的田野上的金牛。

2021年，也是我们实施第一个三年发展规划的最后一年，让我们一起来回顾一下第一个三年发展规划的战略目标吧：

1、建立一批运行成熟、发展持续稳定的亿元级利润企业群。

2、优化现有产业基因，打造、涵养一批具有未来发展前景的战略种子企业。

3、构筑吴中集团人才高地，聚集一批具有行业影响力的领军人才，实施吴中“百十千”计划！

2021年，我们还要制订出第二个三年发展规划，第二个三年发展规划的核心目标已经明确，那就是：

吴中旗下产业，不求傲视群雄，只求各自高贵，不求财富似大江浪潮滚滚而来，只求利润如溪水潺潺不请自来！

 董事会建议，今年的工作目标中的利润目标要划出三条线，一条是保底线，那是必须要守住的，一条是考核线，应该要完成的，还有一条是争取线，完成了可以获得重大奖励！董事会给总裁室的三条线是，第一条，保底线，那是吴中集团必须要守住的生存底线，第二条，考核线，那是应该完成的考核利润，第三条，座标线！那是我们期待已久的一个座标，越过那条线，我们就有能力卸下多年重压在肩的包袱，我们就能轻松地挪开悬在我们头顶上那把让我们心惊的利剑！当七亿利润成为我们的保底线的时候，还有什么能阻挡吴中集团前进的脚步？

 当下横亘在座标线面前的，我们必须克服的障碍和挑战有哪些？

一是深耕市场的能力不足。

那么，我们要如何走向市场并在其中争得一席之地？今时今日，早已不是放眼皆英雄，遍地是黄金的时代，这个时代需要躬身投入市场、俯身研究市场，时时聆听来自市场的声音。但是在吴中，真正义无反顾投身市场拥抱市场的企业依然不多，来看两个吴中多年未得到改观的落后现象：一是叫好不叫座；二是起得大早赶了晚集。

表面上看，造成上述现象的是吴中企业的市场拓展能力不足，深层次是意识问题和制度安排缺失。

吴中企业的市场意识存在两方面问题，一是没有正确的自我认知，没有不进则退的压力，没有机遇稍瞬即逝的紧迫感；另一方面是耽于大局观大格局的缺失，陷于短期利益和战略利益与绩效考核制度的缺失。

意识的改变不靠顿悟，靠制度安排。吴中缺三类制度安排：一是有利于市场拓展的组织创新。在企业内部，要敢于给市场拓展人员设立“自贸区”，给政策给自由生长的空间；二是有利于激发活力和创造力的激励机制。做大蛋糕的动力永远来自分享蛋糕的权利（当然任何激励都要以共担风险共享成果为基石）；第三项制度安排是内部竞争，变革时节，不分新旧，只论能力，优胜劣汰中才能熬出雄鹰。

当我们站上一个充满前景的产业赛道，一切只是开始，深耕市场才是制胜王道。以北美国际高中为例，校方团队倾一校之力在做的最核心的事就是深入研究国际升学市场，把各大名校对中国学生的要求、偏好和逐年的变化，一项项掰开、揉碎、吃透，然后以此为导向来创新性地设计学生们的学习，所有的课程设计、特长点晴、升学辅导、院士实验室，其本质都是给升学加分，他们通过长达数年的跟踪式升学规划，抓住了国际升学市场的痛点，实现了常春藤和牛剑的突破，也有了疫情之年的满员招生，北美国际高中在一个看似固化并无新意的业务里，用自己对市场的深耕实现了教育溢价和企业价值创造。

北美的成功充分说明了深耕市场需要的不仅是知识技术，而是发自心底不断进步自我变革的勇气，是可以落地可以实施的制度配套。我们是以不守旧、不因循的精神，敢于创新、善于突破，借力集团平台、借助灵活机制，全力以赴，实现对市场的深耕，时不我待，只待行动。

第二、精细化管理能力是吴中集团必须攻克的重大挑战。

在吴中，精细化管理已经上升到关乎企业存亡的战略高度，因为吴中集团即将迈上200亿销售台阶，再不堵住毛细血管的到处渗漏，企业盈利恐不保矣！因为吴中集团在2020年三大成本已达三个10亿，再不压实优化，企业生存恐将难矣！

精细化管理有三大抓手：精打细算、优化成本，风险控制。

先说精打细算，在吴中，家大业大，人之共识，精打细算仿佛还有比较遥远的距离，起码还属于停留在口头上，没有成为吴中集团每一个高管必须遵循的行为准则！在吴中，精打细算也常常被误读，只算小钱不算大钱、门前抢芝麻院后丢西瓜的蠢事屡见不鲜，在吴中偶尔还会见到小钱大钱都不算，今天，在这里，董事会大声疾呼，江苏吴中集团必须打造出一支能够高明算账、精明花钱的大大小小的CE0队伍！

精细化管理的另一项核心工作是成本优化。去年我提出吴中要翻越成本大山，有一些效果，但也不排除其中有年度预算没有压实和相关政策放松的可能。今年，我提一个目标大家共同努力：两项费用压缩，财务成本压缩，税务合理筹划在去年同比的基础上净降5000万。

今年，我要着重讲一下工建成本的优化。吴中的很多产业或是经营所需或在大的投入期：吴中地产各个开发项目、第一工园各个产业园的投资建设，汇融大楼、高博二期、天利和新店、蓝园各园子的改造投入等等，粗略估算已达几十亿。如果合理设计、认真管控，少则大几千万多则数亿可以省下来，如果掉以轻心、手上松一松，多少银子就要从指缝流出去。为此，请各位相关企业的负责人，当好家、把好关，要找对人也要管好人，工程建设中优化节省的每一分钱都是实实在在的效益。集团总部的预算、投资、审计、法务等部门要依托专业，共同做好吴中集团工程建设投资的事前审核、事中跟踪、纠偏补牢，帮助各企业实现工建成本优化。

精细化管理的第三项重点是风险控制。

吴中历来激励多、约束相对少，特别是在各子公司经营层，由此导致了不少严重问题，近年来更是贪腐高发。之前说过，吴中的销售收入很快就要迈向新的台阶，如果缺乏有效的防护，由贪腐造成的损失将是惊人的。在2020年，集团把反贪腐作为务必翻越的三座大山之一，隐蔽在各种形式下的行贿索贿，升高了各种生产成本和经营成本，吞噬了企业利润，关联公司在自己掌控的公司里交易，毫无疑问是攫取股东利益！首席风控官凌晓明在去年做了广而告之的铺垫，今年起，反贪腐的宝剑将高悬吴中，风险控制管理将进入第二阶段，挺进深水区，斩断伸向企业、伸向股东利益的各种黑手，也不排除揪出个别胆大妄为的人员绳之以法。

吴中集团一直都是苏州民营企业的人才高地，这是客观现实，也是历史事实。近三十年来，正因为吴中集团聚集了一大批能人高手，知识精英，才创造了今天的吴中！今天，我们面临的挑战是：当下经济出现的新思维，新产业，新格局，逼迫我们必须优化我们的人力资源结构，用新的制度来提高人才使用效率和激发人才创新潜能，才能保证吴中集团持续、健康、稳定的发展，才能保证吴中集团基业常青。

为此，我们提出再筑更新更高的吴中集团人才高地。

何谓更新更高？新，就代表着年轻和活力，高，就是知识层次高，格局视野高。我们要有一批既能引领企业博杀于市场、又精于内部运营和管理的领军人才。在吴中的未来发展中，我们需要形成接续吴中力量的年轻职业经理人团队和专业精英团队。为此，我们必须在人力资源方面推出重大举措，包括人才的引进、使用，也包括刻不容缓要推行的责罚与淘汰机制。再筑更新更高的人才高地，我们要从四方面着手：

第一，引进。去年，我们从外部引进了一批毕业于985高校，年龄在30到35岁的高素质人才，今年要加大力度，形成至少30人最好50人的团队。

第二、启用。无论在各产业还是总部，都要把激活内部985人才作为重要工作，给予信任、赋予岗位职责，985期待春风拂面，企业期待985华丽绽放。

第三、挖掘。除了985，吴中还有一大批有知识、有专业、有经验、年富力强的中坚力量，我们必须对这些同志的积极性、潜能进行深入挖掘并充分激发出来，这必将为企业带来更多的生机与活力。

第四、重燃。吴中集团有一批为企业做出过重大贡献至今仍在勤勉工作的同事，吴中集团仍需要他们担当重任，需要他们老骥伏枥、志在千里，继续发挥重要作用，但这些老重臣、老功臣也应该认真检视一下，我们是否需要实现自我变革，重燃自己的人生价值，释放新的力量？

各位同事，吴中的人力资源已经到了必须激活一池春水的时候，必须给有能力的人机会和位置，必须形成高效的考核机制，以此来推动吴中尽快形成一批新的、年富力强、敢拼敢想、有强大执行力的产业和企业领军人，唯有如此，吴中的产业赛道上才能星光灿烂，吴中的田野里才会硕果累累。

同事们，企业效益来自深耕市场、来自精细化管理、来自人力资源优化，这是我们2021年必须克服的障碍，也是我们2021年必须做好的重要工作。只要我们全力以赴深耕市场、不折不扣实施精细化管理、大胆变革推行人力资源优化，座标线就不是高悬空中的星辰，座标线就在离我们很近的前方。

       下面来部署董事会重点关注的各项工作（略）。

最后，说说吴中的企业文化。

吴中集团设立之初提出企业文化核心：做社会尊敬的企业。走过二十八年历程，吴中纳税累计过百亿、产业与时俱进、员工家园富庶、公益惠人惠己，我们凭借诚信治企和比较光彩的事业实现了初心，赢得了社会的尊敬。

然而，做企业时刻要关注时势、时刻要谋求更好的生态，当下民营企业的生存环境不是自由放飞，更不是和风细雨，而是艰难中求生存，变革中求发展。吴中一路走来，一直得到银行金融机构青睐和敬重，凭的是吴中集团的产业优势、经济实力和几十年优良的信用，但是，当下吴中集团也面临着已经被许多优秀民营企业超越的现实，就在吴中区，已面临着老大不再，风光不再的局面！这更多的是吴中集自身不够强大，其实也在情理之中！这是我们必须面对的现实，也是我们必须努力去改变的境遇。为什么要改变，因为我们根植于这块土地、呼吸这里的空气，因为我们要活下去、活得更好。

那么，靠什么去改变？靠自身的壮大和内心的强大，古往今来，世间大同，唯有强者受人尊敬。当我们强大到无可替代，优秀到无法被忽视，我们就有机会为自己谋求一个好的生态，一个万水千山总是情的生存环境。

那么，自身的壮大和内心的强大来自哪里，来自吴中力量！什么是强大的吴中力量？第一、无中生有的企业精神，吴中人从来都敢于创新、善于突破；第二、强大的经济实力，这包括吴中坚实的优质资产积累和比较扎实的企业体量；第三、具有良好发展前景的产业平台，我们为自己构建了数舰齐发指向城市生活服务的产业格局，光彩夺目、光明在前；第四、具有优质的社会信誉、企业信用和优良的公共关系，透过《在吴中》这扇明亮的窗户，看见吴中为他人寻找光明，点亮自己的心路，吴中强大软实力尽在其中；第五、有一支有谋略、有格局，能攻坚克难、能驾驭全局的核心管理团队。这五个力量是我们强大内心的支撑，这是我们壮大自身的力量源泉。当我们守护吴中力量、运用吴中力量、壮大吴中力量，还有什么困难不能克服？还有什么挑战不能解决？还有什么境遇不能改变？

为了更加壮大吴中力量，我要再提百十千计划，吴中要有十个千万收入的领军人物，吴中要有百个百万收入的高管，什么时候百十千实现了，什么时候吴中的座标线是底线也就实现了。

十几年前吴中提出阳光共享，今天，吴中资源和产业平台优势大成，吴中能者上、庸者下的文化和机制正在形成，让那些领兵打仗、博弈市场，为吴中集团争得项目，赚取可观利润的大大小小的CE0们、员工们，成为在吴中集团有地位、受尊重、得大利的群体！吴中集团年薪百万的高管超过一百人的时候，一个期待已久的百花盛开的吴中春天就会到来。

各位同事，二十八年来，吴中人曾得天时地利人和，吴中人更靠自己敢为人先不断进取，有了今天的格局和气象，也有了一个我们为之激动为之奋斗的光亮未来，为了将这未来从构想变成现实，我们还要去做成过去不敢想不敢做的事，我们还要比从前更加深思熟虑更加义无反顾，拼尽全力，不断奔跑，不达目的绝不停歇。唯有如此，我们方能沿着正确光明的道路抵达要去的地方，我们一定能见到从未见过的风光、品尝从未喝过的美酒。

加快追赶春天的步伐吧，深耕吴中这方沃土，这在希望的田野上，让我们共同努力。